提起中国，德国经济界领袖人物的眼中就会闪烁着喜悦的光芒。10多年来，中国经济快速增长和巨大的市场具有强大吸引力。德国经济界对参与中国巨大的基础设施建设工程，例如为2008年奥运会开展的建设项目满怀希望，希望能获得订单和赢利。德中两国的经济关系有着源远流长的历史。

    当前，世界上需求量增长的市场所剩无几。过去20年内，为了在中国这个日益增长的市场上占有一席之地，德国企业在中国投资近80亿欧元。然而，中国并非近20年才为德国经济界所重视。一些德国企业与中国的联系已有一百多年的历史，即使在历史上最黑暗的时期，这样的联系也没有完全中断。

    长城内外

    中国北方的万里长城长达6250公里，它是国际太空站宇航员无须借助光学仪器就可以看出大致轮廓的地球上少数建筑之一。就象其它许多围墙一样，长城内的中国总是引起居住在长城以外人们的好奇，其中既有中国北方的游牧民族，也有西方的欧洲人，他们对中国有自己的各种想象。他们做梦都想获得中国的财富，获得中国的茶叶和丝绸。

    19世纪的故事

    19世纪中叶，中国的国民生产总值与整个欧洲的国民生产总值相等，中国的贸易量占全世界贸易量的30%。所以，英国以两次鸦片战争强行打开中国市场后，年轻的德国工业界急于打入这个市场就不足为奇了。

    早在130年前，德国企业就以自己的产品在中国获得了成功，其中一大部分产品至今仍然属于德国产品的范围，如高科技产品、车辆、通讯、化工产品和钢铁。1874年，在中国铁路轨道上喷云吐雾行驶的第一台火车机车就是蒂森公司的车间制造的。此前两年，1872年，西门子公司向中国提供了指针式电报机设备。在当时的条件下，这是高科技通讯设备。

    在清朝皇帝统治下的中国，德国的化工企业以新开发的合成染料做成了大笔生意。克虏伯公司也参与了对华贸易，1871年这家钢铁巨头向中国提供了第一批大炮，接着还要提供3000门，包括在德国培训中国军官，教他们使用大炮。

    20世纪的发展

    20世纪20年代和30年代时，德中两国的经济往来兴旺发达。当时建于上海外滩的德国贸易大楼至今还矗立在那里。1930年，西门子公司在上海拥有近三百名工作人员,上海分公司成了西门子在德国本土以外的最大机构。1926年，德国汉莎航空公司首航北京，飞行长达6个星期，分10段进行。在中国内战、日本占领和第二次世界大战期间，德中商务关系中断。

    新的中国困难的阶段

    中国的革命和1949年中华人民共和国成立，成了这一关系的终点，不过这是暂时的。多年来为蒂森－克虏伯公司在中国工作的韩纳是这样回顾历史的，他说：

    “不知从什么时候起，商务关系开始走下坡路，到1949年就终结了。中国政府在欧洲开设了第一个大使馆以后，这是1950年在瑞士的伯尔尼开设的，蒂森和克虏伯又分别从头开始，中国的贸易使团开始进口钢铁，然后一切进展得很快。后来有了广州交易会，一年两次分别在每年的4月和10月举行，共四个多星期，这是蒂森和克虏伯两个公司为重新做生意迈进的第一个大门，生意只局限于钢铁，然而是大规模的生意。”

    阿登纳：沃尔夫应该去中国

    1950年夏季爆发的朝鲜战争使德国公司的中国生意陷入了困境。战争爆发后，美国发布了限制与敌国开展贸易的规定，按照规定，德国对中国的全部出口都必须经过批准。1951年，华盛顿还迫使年轻的德意志联邦共和国冻结了与中国的金融支付往来。德国的出口额从1950年的近5000万马克一下子跌至1952年的1100万马克。1953年，对中国的禁令取消，德国出口额一年之内增加了10倍。

    这些贸易大多通过第三国、在没有任何法律框架的条件下进行。德国与中国当时既没有外交关系，也没有签订任何形式的贸易协定。第一个德中贸易协定是1957年9月签订的。为签订此协定，奥托.沃尔夫率领的代表团在北京进行了长达21天的谈判，他回忆道:

    “我是作为东方委员会主席前往北京的。东方委员会专门处理我国在无邦交共产党国家的经济利益。我想强调一下，这些国家中不包括东德的德意志民主共和国，指的是苏联、罗马尼亚等国，我们与这两个国家先前已签订了一个协定。当时，中国当然也属于这个范围。由于政治变化，过去曾经有过的德中贸易关系，当然也发生了全面的变化，我们不想使两国的贸易关系全盘落空。”

    德国代表团的中国之行十分麻烦。由于没有直达航班，代表团要先飞往香港，然后，从香港乘火车北上，到北京共需要三天时间。与旅途中的麻烦相比，代表团行前在德国内政方面遇到的麻烦就大多了。冷战时期，东方贸易是个很敏感的话题。直到临行前，人们对代表团的北京之行仍然颇有争议。奥托.沃尔夫回忆往事时说：

    “当然，有时有很多人，都是右翼的人，对涉及共产党的一切都持极不信任的态度，他们说，为什么要去中国。此外，德国在中国问题上的地位很特殊，我们不属于支持台湾的同盟，因为当时我们在外交上还没有得到承认。我充分利用了这一点，我对中国人说，你们可以与我们订一份贸易合同。这使许多右翼人士受到了挑战，他们说，这绝对不行。争吵结束时，我们说，这件事我们没法做下去了，但阿登纳本人发了话。虽然他不是共产党的朋友，但是他说，沃尔夫应该去中国。”

    德中双方达成了每年交换价值五亿马克货物的协议，第一年的贸易就大大超过了这个数额。1960年，仅德国向中国的出口额就已达到4亿马克，德国出口的产品主要是钢材、车厢和设备。

    “大跃进”之后的倒退

    60年代初期，“大跃进”造成的灾难再次使德国对中国的出口陷入中断状态。农业的强制集体化造成了农作物歉收，北京不得不把仅有的少量外汇用于购买粮食。此外，“大跃进”虽然大大提高了钢铁产量，但是土法炼出的钢铁大多不能使用，工业生产也随之下降。1963年，德国销向中国的商品也下降至6000万马克。

    在这个低水平基础上，德中贸易开始逐步上升。1966年，由于华盛顿的反对，向中国提供价值6亿马克的一整套炼钢设备的计划失败了，美国当时正在与受到中国支持的越南作战。

    尽管如此，其它一些德国企业仍然向中国提供了自己的产品，这些生意引起了公众的广泛注意。例如，卡塞尔的亨舍尔公司，今天它属于蒂森公司集团，1966年向中国提供了4台4000马力的火车机车。中国方面十分满意，70年代初又发出了订单。

    自从恢复了外交关系

    1972年10月，德国与中国建立外交关系并签订贸易协定后，德中贸易就方便多了。当时向德方预订的机车是世界上功率最大的机车，有5000马力。蒂森－克虏伯公司驻中国代表主任韩纳说：

    “中国政府和中国铁道部为实现铁路运输现代化，发出了一份大订单，一下子向亨舍尔公司购买了14台功率最大的机车。同时，中国也向美国通用汽车公司和西门子公司购买了其它型号的机车，但是向我们购买的是大型内燃机车，而且一下子就是14台。那时，其它领域的交易也开始了，我们从炼钢设备开始，与施洛曼－西马克和曼内斯曼一起以财团的形式进行。第一份订单来自70年代初期，这是武汉钢厂全套设备。”

    武汉钢厂全套设备是当时中国向德国购买的最大成套工业设备。参加财团的有15家德国公司，它们瓜分了这份6亿5000万马克的订单。1975年，150名德国工程师和技术人员带着300名家属开进了专为外国专家建造的12层楼大酒店，他们在长江之滨的武汉生活了4年，把自己的孩子送进中国学校。在当时实行社会主义管束的条件下，有一个奇特的规定：中国当局禁止外国专家及其家属骑自行车。中国方面觉得骑车有危险。

    钢厂建设拖延了很长时间，花费的资金也高于原计划。中国方面并没有把责任推给德国企业。1980年，一开始就担任项目翻译的孟前程在北京的人民日报上发表了一篇文章，他在文章中批评了中国有关部门。他写道，劳动纪律松懈，基础设施不足，党政领导不懂技术，却官僚主义十足，使管理部门无法工作，中国有关领导把德国工程师和技术人员的提醒当作耳边风，能源和原材料供应都不能满足生产能力的需要。经过十年文化革命动乱以后，不能简单地买一个现代化，必须加快培养能够消化西方技术的精英人材。

    文革以后

    这样的认识后来在实施政策的过程中得到了贯彻：1978年，中国公布了一个耗资6000亿美元的现代化计划，其中包括了120个大型项目，如矿山、钢铁联合企业和石油化工设备。1979年，中国全面取消了这个计划，因为中国不仅缺乏必要的基础设施，而且也缺乏现代化的管理人才和受过良好训练的工人。

    中国开始走一条新的道路，这就是从外国获取实现现代化必需的技术和资本，合资企业应该成为达到这一目的的工具。1979年，中国为此制定了法律，从此以后，外国企业可以与中国伙伴建立合资企业。

    第一个德中合资企业

    第一个德中合资企业是1980年8月成立的。西门子公司与中国的合作伙伴建立了一个为期30年的服务合资企业，专门保养维修西门子公司先前提供的数据处理设备。

    受到中国人口众多、市场巨大和工资低廉的吸引，其它企业也纷纷进军中国。第一个在中国北方港口城市天津开始进行工业生产的德国企业是达姆斯塔特的威娜宝化妆品公司。该公司当时的董事会成员说，这一决策是一次“大胆的试验”。

    在德中合资企业的这一早期阶段，有一些项目确实费用高昂，旷日持久。八十年代初期德国驻北京大使馆贸易促进处处长、现任联邦经济部中国事务参议的赛贝克先生说：

    “德国公司的主要问题是自己找错了合作伙伴或者中国方面给了不对路的伙伴。说得尖锐一点，中国政府当然愿意把病入膏肓的企业作为合作伙伴推荐给外国公司，希望外国朋友给这些中国公司提供发展援助，帮助这些公司进入国际市场。与这样的伙伴开展合作不一定是西方投资厂商的兴趣所在，所以德国投资者开始时有很多困难。现在的发展倾向是，外国投资者组建百分之百的子公司，也就是不找中国合作伙伴，走自己的路，这样就能比较容易适应形势。问题是，百分之百的外国子公司不能总是获得中国方面的批准。即使获得批准，也总带有约束性的规定。”

    大众汽车公司带来的革命性变化

    尽管困难重重，德国著名的工业企业仍然涌向中国，特别大企业愿意面向未来投资，它们并非急功近利，而是努力开发中国市场，但并非所有的企业都能象大众汽车公司那样获得成功。今天，在中国日益增长的小汽车市场上，大众的汽车已整整占有50%。

    开始时是小规模的：1982年11月，大众汽车公司与其伙伴－上海拖拉机汽车公司达成了试验生产一百台大众桑塔纳小汽车的协议。当时，中国大量的外汇用于进口日本轿车，所以中国对建立自己的汽车工业怀有很大的兴趣。生产桑塔纳的全部五千个部件都要依靠进口。

    1984年10月，前联邦总理科尔和当时的中国副总理李鹏参加了上海大众汽车合资公司成立仪式。一年后就开始了生产，当时只有近两千名工人。今天，大众在中国有两个工厂，年生产四十万辆小汽车，共有一万七千名工作人员。大众汽车公司使中国的汽车工业发生了革命性的变化。七年来，常驻北京担任经济周刊记者的弗朗克× 泽林说：

    “说到汽车，中国这里的情况是这样的，汽车已不能称为汽车，中国汽车的发动机既谈不上好，也谈不上坏。从根本上来说，是大众汽车公司为中国带来了现代化的汽车生产方式。为此，大众感到十分自豪，所以，九十年代中期，除桑塔纳外没有再引进一些新的车型。但这并没有影响大众的成绩。所有一开始就参加了这项工作的人都说，把现代化的生产方法以及质量意识传授给那些对此还不习惯的人是多么艰难。”

    开始时，原材料供应不足、技术困难、官僚主义的障碍和专业人材缺乏等都是大问题。1990年，上海大众成立五周年时，全厂生产设备的利用率只有35%。此外，上海大众开始时好象在一个孤岛上生产，几乎没有配套的零配件供应厂家。

    为促使德国生产零配件的中等企业前往中国，德国沃尔夫堡的大众汽车公司总部花费了很大的精力。要使中国的零配件生产厂家达到大众汽车公司的水平，需要很大的耐心。中国大众汽车公司管理部经理张绥新博士说：

    “我们最大的问题是，必须在中国实现大部分产品生产当地化。当然也包括整个零配件的生产。我们为此艰苦工作了数十年，现在已建成了七百个零配件生产企业，我们的产品当地化生产程度已达到了90%。第二个问题是在中国贯彻我们的质量标准，这涉及到工作人员的水平和气质，涉及到本厂的生产，当然也涉及零配件生产工业。

    “在中国，我们已达到了我们在全世界树立的质量标准。当然，这样的合作过程中，必须做出一些让步。我可以说，在质量方面，我们从来没有做过让步，我们的新车型，如波罗、帕萨特等，在大众汽车公司的世界质量系列中也占有很高的地位。”

    德国企业在中国获得成功的一个中心因素是职工的高水平。张绥新强调说，在大众公司，管理人员和技术人员的深造、专业工人的培训都得到充分的重视。他说：

    “只有高水平的人才能做出高水平的工作，我们确实为培训中国职工投入了很大的精力。这里可以提几个数字：我们进入中国已有十八年之久，在德国培训的中国职工人数一直平均保持在100人的水平上。此外，我们在中国的两个工厂内也建立了德国的双轨制职业教育体系。”

    恰恰在对中国职工进行培训的问题上，德国企业与亚洲国家的企业大不相同，亚洲国家的企业急于获得利润。德国企业重视职工培训也得到了中国政府的支持。中国国际贸易促进委员会国际联络部部长王锦珍称赞说：

    “文化革命时期，中国完全与外界隔绝，不知道世界上的事情，这当然对教育和经济起了不好的作用，改革开放以来，已经过去了20多年，与外国的交流扩展到各个领域，也扩展到教育与科研。

    “德国的企业做了很多工作，他们邀请中国的技术人员和科研人员到德国进修，接受培训。他们不仅学到了新的技术，也学到了新的管理方法。我们很满意，希望这样的合作能继续扩大。”

    德国人也必须学习

    学会如何与腐败的官僚打交道，学会如何在没有法制保护的情况下适应新的形势，学会如何对付盗版造假活动，尤其要学会如何与中国职工和合作伙伴交往。1996年，布斯在北京成立了一个欧洲合资企业联合会，作为中国与欧洲高级管理人员交流的论坛，他说：

    “某些情况下，文化之间的不同可能导致合资企业的失败。例如，双方不能互相理解、态度僵硬、互不相让，不能最大限度地进行交际，这些都是合资企业不能向前发展的不良征兆。不过，我们也要说，大多数企业现在已学会处理这些问题。从根本上来说，西方和中国的合作伙伴都有自已公开和隐蔽的目的，都有自己的问题和背景。关键在于，不要欺骗对方、应对市场进行现实评估，应该生产同样适用于中国市场的产品，双方应该良好合作，否则就不灵。”

    周松波教授是文化际间问题的专家，他在德国读了高中和大学，后来在北京大学取得了教授资格，他不仅是战略管理学院院长，也是卓有成效的企业家，他对谈判双方的情况很清楚：

    “德国人和中国人的谈判策略完全不同，德国人的思维直来直去，一切都从逻辑和理智出发。中国人则加进了许多策略，所以德国人在中国往往上当。可以这样说。”

    如果说，德国人上了中国人的当，则往往因为他们选择了错误的地点，他们相信自已产品的质量，却忽视了自已在企业中的工作，在不该节省的地方节省经费：

    “许多大企业投资数亿美元，但是却不愿意出2万或3万美元用于市场调研，他们为旅行、为谈判花费了许多钱，却没有做基本的工作，我认为很遗憾。第二，德国人不先全面了解一下，而是一下子就认定一个合作伙伴。中国人则从宏观出发，他们从全球出发，先全面了解情况，进行比较，然后才试着寻找合适的伙伴。”

    尽管有各种困难，还是有2000家德国企业大胆地进入了中国，其中有代表处，百分之百的子公司和合资企业。德国在中国实际投资达到76亿马克，在外国投资总量中占第八位。在当前经济停滞的海洋中，中国是一个经济增长的岛屿，它将促使更多的企业越过长城前往中国。

   第二部曲：借助兴奋

    德国经济专家、企业的心目中，中国是个激动人心的、迷人的地方。往往人们在令人头晕目眩的速度面前，忽略了许多问题。

    每个德国大企业的经理都知道，北京、上海及中国东部沿海其它兴旺发达的城市并不代表整个中国，中国仍有八亿农村人口生活在贫困之中。

    “迷人之处是速度”

    但是，面对用钢筋水泥和玻璃建成的高楼大厦、面对周围可以切身感受到的变化、日益富裕的生活以及城市发展的巨大动力，这样的认识往往就消失了，连平时冷静评估的经济学家也陷入了欣喜之中。

    约根.贺利氏就是其中一个，这位原籍哈瑙的企业家自90年代初就在中国做生意，他也是德国经济界亚太委员会中国工作部领导人。他说：“中国最令人入迷之处是速度。无论做什么，这里的速度都是其它国家的一倍，是日本的三倍，印度的四倍。中国各方面的发展，无论是基础设施还是企业生产，都非同一般。”

    中国的统计数字为贺利氏的中国热提供了依据。90年代上半期，中国的经济以两位数的速度增长。1996年以来，尽管亚洲出现金融危机，中国的经济增长速度仍然保持在7%的高水平上。

    “世界上唯一剩下的大市场”

    去年，中国出口的货物价值2660亿美元，其中外国企业和中外合资企业的出口量占了50%。德国企业也从中获得了相当大的好处，最近20年来，德国对中国实现的直接投资达到76亿马克，在外国投资国家中，名列第八。

    但对于德国企业来说，日益扩大的中国国内市场比出口具有更为重大的意义。贺利氏说：“当然是这样，因为从根本来说，中国市场是世界上唯一剩下的大市场。许多企业要进入中国市场，因为其它国家没有中国这样的增长速度，尽管中国市场不是一个简单的市场，但是企业需要这样的增长速度，这样才能使自己的企业保持运转。”

    贺利氏在中国有6个公司，共雇佣了1000多名中国职工，他相信中国的经济还会继续增长：“中国有13亿人口，人民的收入在增长。与波兰或爱沙尼亚和立陶宛相比，中国市场是一个令人兴奋的市场。如果中国富裕的省份每100人中有40人拥有手机，其它省份每100人中只有一人拥有手机，如果与德国相比，汽车占有率仅为百分之一的话，那么任何人都会对这个市场寄予希望，对这个国家的众多人口及其难以置信的勤奋寄予希望。每年，中国人都向前迈进一大步。”

    “当初进入的许多企业已不复存在”

    1500多家德国企业把希望寄托于日益增长的中国市场，他们以不同的形式在中国经营，其中有百分之百的子公司、合资公司或代表处。尽管范围很大，但林格尔斯海姆博士对德国公司在中国的生意仍然有全面了解。

    80年代初期，他是德国驻华大使馆贸易促进处主任。从此以后，他就与中国结下了不解之缘，今天他在联邦经济部任部长参议，主管中国事务。

    他说：“德国工业进入这个市场已有30年历史。80年代时，我们在冒险的情况下在武汉建成了第一个钢厂。接着，中国的化学工业通过我们企业提供的设备实现了现代化，其中许多德国企业今天已不复存在。

    “80年代时，德国汽车工业进入中国。你也许知道，大众和奥迪在中国市场上已占中国国内生产汽车总量的。这就是说，德国在这个领域也占有绝对领先的地位。现在，化工巨人巴斯夫公司和拜尔公司也带着大项目来到中国，这些项目的生产设备几乎于德国企业具有同样的规模。为了在中国市场立足，德国工业界在中国加入世贸后纷纷进入中国。

    “中国对外开放市场，降低关税，这将加剧中国市场上的竞争。如果外国企业在中国按中国的生产费用和生产条件推销自己的商品，那就当然比进口产品占优势。最近一段时间来，又有中国人特别感兴趣的高科技企业进入中国，例如电子、广义上的信息技术、生物技术和遗传技术，还有替代能源和现代化交通系统。这些是对中国现代化起作用的最重要的项目，中国这样一个自称为发展中国家的国家要飞跃进入21世纪，必须解决这些问题。”

    西门子－“通往西方的大门”

    慕尼黑的西门子公司就是提供高科技的公司之一。负责西门子公司中国业务战略规划的魏方伦说，向中国提供通讯设备是西门子的传统：“我们与中国的首次交往是在1872年，也就是130年前。我们当时做的第一笔生意是把指针式电报机卖给中国，当时这样的设备绝对是高科技产品。后来西门子又收到了新的订单，例如上海的照明系统、1879年从上海铺往香港的海底电缆以及1904年在北京建造的第一条有轨电车等等。”

    中国开始执行改革开放政策以后，西门子重新开展在中国的业务。该公司仍然使用在中国革命前就广为人知的中文译名“西门子”，从中文的字面上来看，意思是“通往西方的大门”，中国人听起来也很顺耳。

    今天，西门子向全世界提供的产品也同样提供给中国，从移动电话到医院用电脑扫描仪、从铁路技术到电厂设备。西门子在中国共有55个分公司，其中44个分公司是与中国合作伙伴成立的合资企业。

    2001年，25000名西门子工作人员创造的销售额将近四十亿欧元。在西门子的名次目录中，对中国的销售额仅次于美国和德国，名列第三。仅快速增长的电讯领域就占了全部业务的一半。面对这样的数字，魏方伦喜形于色：

    “中国每个月有500万人成为移动电话的新用户，这样不仅形成了对手机的巨大需求，而且对其基础设施也提出了建立相应网络的巨大要求。”

    “他们几乎在逼我们报价”

    西门子与杜塞尔多夫的蒂森－克虏伯公司合作在上海建造世界上第一条商业用磁悬浮列车线路，这是一项关系到声誉的高科技项目，而且建造时间十分紧迫。2003年1月1日，也就是在不到两年的时间内，磁悬浮列车将把上海市区与上海浦东国际机场连接起来。

    韩纳是由西门子和蒂森－克虏伯共同成立的国际磁悬浮公司的驻华代表。自从朱镕基2001年1月21日签订了磁悬浮列车供应协定以后，韩纳几乎日以继夜地工作。他回忆往事时说，时间的压力并非从签订合同后才开始的：

    “使我们始终感受压力的是中国人对抓这个项目的速度，他们几乎在逼我们报价。磁悬浮当时还是一个处于研制过程的产品，还不能实现商业化推向市场，所以其商业价值根本还没有研究出来。这就是说：中国人要报价的迫切程度高于我们计算的速度。这就需要日夜工作数月之久，直到制定协议草案为止。”

    这个项目的实施分为两部分：德国方面负责运行体系，也就是提供列车、传动、能源供应和导向技术，中国的一家合作公司负责按德国规定的要求建造轨道和基础设施。虽然一些德国公司经常抱怨中国合作伙伴的质量问题，但韩纳对其上海合作伙伴的质量很满意：

    “这里工作按毫米、甚至按微米进行。在铺设行车轨道方面，中国人无论在速度和精确性方面都做出了世界水平的成绩。他们在加工中心加工铁轨，把电流轨道、磁性轨道的设备安装上去，这些都是按毫米和微米的标准来做的，他们做得很出色。”

    蒂森－克虏伯与中国的往来也有很长的历史。这家今天与西门子公司共同建造世界上最先进交通系统的公司在1874年向中国提供了第一台火车头。现在，蒂森－克虏伯在中国除了参与磁悬浮项目以外，还活跃于另外三个领域，销售额约为10亿欧元：

    “首先是钢材，我们集中做平面钢材，特别是汽车工业使用的钢材。我们大力从事的第二个大领域是汽车元件，因为中国的汽车工业正在扩大。在汽车元件领域，我们签订了一些合同。第三大领域是滚动电梯等。在这方面，我们有两个很成功的合同，这是我们经过多年谈判签订的合同，定单的数量很大，我们可以说，我们现在开动了全部生产能力。即使生产能力不够。但我们不想犯别人犯过的错误，也就是建造巨大的生产能力，最后却不能充分使用。”

    “这样大的投资是完全合理的”

    而德国的两个化工巨人－拜耳公司和巴斯夫公司则不担忧生产能力过剩，这两家公司与中国的商务关系也有100多年的历史。也许象它们一样，要想进行长远目标的投资，必须有悠久的历史才行。今后几年内，拜耳和巴斯夫准备投资60亿美元，用于新的生产设备。其中拜耳公司用30亿美元在上海南郊建设一个塑料生产基地，巴斯夫也用近30亿美元在南京附近建一个复合材料工厂。

    伍德克是拜耳中国分公司的总经理，他对拜耳公司这一大手笔的背景做了如下解释：

    “中国是世界上增长最快的化工市场，加上13亿人口，所以这样的投资是完全合理的。中国是亚洲最大的化工产品纯进口国，而亚洲其它的进口国同时又是出口国，大多数转向中国出口。我们这个项目就是为填补中国的空缺，这就是说，中国本国生产的产品有一半用于满足自己的需要。南京项目的产品将大部分投入中国市场，当然也为亚洲其它地区生产产品。目前在中国投资的一部分，尤其是上海的颜料生产链，也向国外出口，但90%投入中国市场。”

    象拜耳和巴斯夫这样的项目通常都是在政界人士访问中国时签订合同的，然后作为中国之行的成就向国内报道。德国大企业的宣传手册中都刊登有政界人士签署项目协定时的照片，这也说明了德国企业与政界的密切关系。

    伍德克认为这很正常：“象我们的南京合成材料厂这样的项目，价值29亿美元，这是一个庞大的项目，中国的国务院、也就是最高一级的政府当然要知道，也必须关心，使这个项目获得成功。这样的项目要谈四、五年之久，它对中国的金融形势起着巨大的影响。从银行提供巨额资金，直到市场调研，有许多工作要做。还有这里的工程设计部门，也需要大量的经费和时间，如果同时开展许多这样的项目，设计部门要同时进行设计，这就成了大问题。”

    “与中国当局保持良好关系十分重要”

    德国经济部的中国问题专家林格尔斯海姆对德国政界与这种大项目的联系还有一个更为深层的解释：“中国的经济仍然在很大程度上受到国家的左右，中国奉行投资导向的原则。也就是说，中国政府认为自己知道，什么样的投资、多大规模的投资以及在何处投资对中国更为重要。这就是说，对于全世界、包括德国的工业界来说，与中国拍板的行政当局保持良好的关系十分重要。中国国家的做法是中国政府只与外国政府打交道，所以虽然德国联邦政府不是企业、也不经营企业，但却为重大商务起着开门和开路先锋的角色。”

    但是，德国政府并不仅仅起着开门的作用，它也以其它方式支持企业，林格尔斯海姆强调说：“例如，德国政府为商务提供出口担保，因为许多货物是在贷款的基础上提供的，它需要国家担保。此外，联邦政府也为在中国投资的资本提供保障。这就是说，企业可以为国外可能遭遇到的国有化风险，向联邦政府投保。例如，如果在中国的外国投资企业被中国政府没收，投资者不必对簿公堂，可以从联邦政府获得赔偿。不过这种企业被没收的事还从来没有发生过。”

    从第8次混委会开始

    尽管德国企业获得政界的支持，但当然总还是有怨言。德中混合经济委员会就是一个提意见、找出解决方法的重要论坛。该委员会成立于1980年，每两年开一次会，最近的一次会议是今年七月初在北京召开的。贺利氏参加了这次会议。他说：

    “德中混合经济委员会共开了11次会议，从第8次会议开始，提出的意见基本上都是一样的。在中国加入世贸后，这些问题正逐步得到解决。第一个问题是开放市场，外国企业往往只能生产，却不能出售产品；或者只允许销售，却不允许生产；或者可以生产和销售，却不可以提供服务，所有这一切必须转交给另一个公司。我们的目标是：研发、生产、销售和售后服务一条龙，这是基本要点之一。

    “第二个问题是，一系列服务性企业不能走向市场，无论是银行、自由职业，还是建房储蓄银行、律师都一样。这些行业都是关门作业。然后当然就是仿冒伪造产品的问题。这个问题很难办，过去我们在香港就碰到这个问题。现在中国人自己意识到必须打击仿冒产品，因为有一些中国企业好的产品也被人仿冒伪造。关键是北京中央政府采取措施，严厉禁止这些行为，宣布仿冒生产是犯罪行为，必须打击。但是中国很大、地域辽阔，在下面省市有一些当权者，他们从另一个角度看问题，从中为自己捞取好处。”

    仿冒是因为“你们富，我们穷”

    贺利氏亲自体验了中国仿冒产品的问题。一家牙科技术合资企业生产人造牙，问题是：中国的合作伙伴同时也是竞争对手。贺利氏微笑着回忆起往事：“只要我们有新的式样，他们总是马上就有了，显然是夜里复制了我们的式样，过几个月，他们的人造牙就出现在市场上，与我们的一模一样，我们当然认为这样不好。而中国人却觉得没什么，他们说，你们富，我们穷，你们总得给我们付出点什么。”

    贺利氏先把合资企业搬到另一个地方，使得合作伙伴因两地间的距离难以复制仿造产品。第二步，他在当地寻找一个级别高的中国新股东入股，以此解决了问题。

    “我们寻找了一个新伙伴”

    北京大学战略管理研究所所长周松波自己就是卓有成就的企业家，他也认为，组建合资企业时，选择正确的伙伴是核心问题。周松波在德国上了文理高中和大学，1994年一次偶然的机会参加了博施－西门子公司与当时中国最大的家电制造厂家科龙的一次谈判。直到整个谈判即将结束时，周松波才作为顾问被邀请前往广州参加最后一轮谈判。

    他兴致盎然地回忆了当时的情况：“签订合同之前，还有一系列问题。我发现，他们为此工作了一年半，但基本问题还没有解决。中国方面知道，德国人并不真正了解中国的经济结构和中国的政策，所以中国方面就说，中方要占有多数股份，这是省政府的规定，他们为提供的地皮提出很高的价格。

    “德国人总是尊重中国人，从未怀疑过这些说法。但在一些问题上，双方谈不拢，因为德国方面说，德方也要占有多数股份。我参加后，这些问题才真正放到了桌面上，我们首先把地皮的价格从115美元降到40美元。然后又提出了合资企业的股份关系以及一系列其它问题。

    “不知什么时候开始，我们开始怀疑中国的这个伙伴是否可靠。后来，我说服了博施－西门子，重找一个可靠的伙伴。两个月后，我们介绍了一个新伙伴，四个月后就签订了成立合资企业的合同。这就是说，德国方面占有绝对多数，占70%、而不是49%的股份，并以很有利的价格获得了地皮和所有的东西。”

    从此得出如下结论就不足为奇了：做好准备工作是德国企业在中国取得成就的根本因素，仅依靠自己产品的质量是不够的，必须研究中国的市场，学会与中国伙伴和客户打交道，分析可能出现的问题。这些问题可能来自诸多方面，如基础设施不足，原料供应及成品运输有困难以及不完善的法律体系。

    “他们不愿把出口定额转给中国子公司”

    但是，对于德国投资企业来说，还有其它危险。北京欧洲合资企业协会成立人和中国经济管理一书的作者布斯指出的问题完全出人意料：

    “必须知道自己要达到什么目的，并制定相应的策略，这是基本前提。我们往往要从自己单位开始，找出并排除对着干的人。例如，尽管中国子公司从属于总公司，中国子公司出口产品对企业经营具有重要意义，但是德国母公司的出口部经理常常不愿意把一部分出口定额转给中国的子公司出口。

    “另一方面，德国母公司的生产部门主任往往不愿意降低生产能力，只想全负荷生产。如果子公司需要转让技术，需要不断给予支持，而这两个人却反对子公司在中国立足，那么事情就不能办成功。”

    “这里没有法律体系”

    弗朗克.泽林作为经济周刊记者驻北京已有7年之久，他很熟悉中国市场。中国正在形成一个中产阶层，他们不仅有足够的财力在快速发展的郊区购买一套住宅，而且也能买汽车，以便开车进城。

    弗朗克.泽林知道德国驻华企业的难处，他尤其注意到中国的法律框架，他的评价虽然具有批评性，但也有一丝乐观主义：

    “首先，中国有这样巨大的市场，所以能自己确定规划，确定规则。在这个问题上，中国加入世贸、德中双方商谈并达成协议都于事无补。在出现硬碰硬的情况时，总是中国人说了算。其次，中国原来就没有法制传统，也就是说，这里没有法律体系，也一下子建立不起来，因为许多人对此毫不理解。对于习惯于用合同保障权益、按照固定规则行动的人，要进入中国市场是比较困难的。但从另一方面来说，这也是一个机遇。在这个不断变化的体制中积极参与，也能取得很好的成就，但这一切取决于投入中国市场的人员具有什么样的精神气质。”

    第三部曲：走出困惑

    中国改革开放刚开始时，德国中小企业对打入中国市场犹豫不决。自90年代中期以来，德国中小企业也开始越来越多地进入中国。时间不长，但他们的酸甜苦辣颇却是说来话长。

    90年代中走向中国

    构成德国经济脊梁的并非是那些大名鼎鼎的大型工业企业，而是中小企业。德国中小企业在机械制造，设备制造或电子技术等领域的部份特种产品在世界上占有领先地位。

    开始时，德国中小企业觉得中国的法制环境太不安全，中国人的性格太为陌生，自己资金缺乏，无法像大型工业企业那样长年资助在中国的子公司。但90年代中期以来，越来越多的德国中小企业迈步进入了中国市场。

    我们以北京东部为例。那里有德国大使馆，德国学校，有带有啤酒屋的凯宾斯基大酒店，大多数德国公司驻中国首都的分公司也设在那里。

    骄傲的德国肉肠

    如果住在北京的两千多名德国人对北京烤鸭或其它中国口味的食品吃腻了，想吃一点德国家乡口味的食品怎么办呢？北京不仅有一个生意兴隆的德国面包房，它有三个销售点，而且东郊还有一个德国食品加工中心，生产夹在面包里吃的肉肠。

    这家肉肠企业是申德勒在1999年年底建成的，他过去是职业士兵，很晚才开始做肉类食品。他是前东德驻中国的最后一任武官，1990年被德国北方石荷州肉类加工企业家安努斯聘为其北京合资企业华安的经理。

    早在80年代，安努斯就应中国农业部的请求，帮助中国实现农业和肉类加工现代化。然而，1987年成立的合资企业华安直到申德勒加入后才取得了成就，其中的原因之一是这位新经理充分利用了他当武官时的社会关系。九十年代中期，申德勒回顾他在华安的那段时间，仍然带着某种自豪的心情说：

    “初期几年，华安是中国农业的样板企业，这是一方面是因为职工的业务水平高，另一方面也因为企业具备进口的德国技术。我们按欧盟的标准屠宰加工，这是最吸引中国之处。据我所知，当时我们这里的口头禅是：华安是仅次于长城和故宫的北京第三大旅游景观。

    “每个星期都有记者，电视台和代表团来访，所以我们不得不安排接待计划。屠宰的日子里，尽量不接待，因为参观的人数日益增多。当然也有许多从德国进口设备的公司想与我们合作，他们获取华安的技术经验，通过华安的职工进行培训，所以今天北京周围已有一些可以与华安一比上下的肉类加工企业”。

    申德勒在华安的经验为他成立德国食品加工中心开辟了道路，他本来计划把德国食品中心建成合资企业，但是中国合作伙伴在签订合同的当天提出过份的新要求，申德勒于是干脆决定成立百分之百的外国企业。

    “中国没有死胡同”

    3年来，企业的34名职工以传统的工艺每年生产8吨肉肠和肉类食品。这些产品不仅在自已的商店销售，而且也提供给全中国的酒店。申德勒看到市场的新机遇，又开始投资生产土耳其夹肉饼。

    中国人觉得这种土耳其小吃的口味不错，现在中国许多街头巷尾都有土耳其烤肉机在运转。不久前，德国食品加工中心有了最现代化的土耳其烤肉机，来自柏林的一名土耳其人负责培训职工。申德勒发现，烤肉中鸡肉的成份应比在德国高一些，否则不合中国顾客的胃口。

    在中国十年，加上他当东德国家人民军上校的历史，辛德勒称自已“已无法重新融入德国社会，”这位来自迈森、喜爱闯荡的男子汉喜欢在中国工作：“在中国工作最引人之处是，通常没有死胡同。到了以为走不下去的时候，往往也就是真正开始的时候。德国或其它西方国家，如果国家机关说，这不行，我们不能做这件事，那这件事就死了。而在中国，总有可能性，可以继续做下去，找人商谈，找出妥协的办法，中国人是很灵活的人。”

    德国食品加工中心成功的例子至少说明了三点：一是中国对现代化技术十分感兴趣，哪怕是象肉类加工这样偏远的领域。二是中国的法律体系不健全，对各种可能出现的情况没有固定的规则，这当然也有其优越性。三是产品必须符合当地消费者的需要。

    关键在立足中国市场

    现在已有1500家德国中小企业毅然投入了中国市场，然而其中只有极少数是食品加工企业，大多是机械和设务制造，电子技术和电子等传统领域。有半数企业已在中国设立了生产产品的分厂，另一些则只是设立了代表处。

    科隆工商协会的弗格特做中国方面的工作已有十五年之久，因为他所在的科隆工商协会重点负责北威州中国事务。弗格特说，今天前往中国的目的与过去不同了：

    “首先是市场，原先中国是廉价生产国，现在情况完全变了样，现在首要的是在增长的中国市场上产立足，今天只有较少的企业把中国当作为亚州其它国家供应产品的生产基地。因为中国市场庞大，用之不尽，仅利用这个市场就忙得团团转了。”

    远程医疗系统

    李颍也及时在中国市场上立了足，他是黑森州瓦尔多夫高科技系统软件公司驻北京代表处首席代表，这个公司成立才四年，研制了一套以互联网为基础的远程医疗系统。其指导思想是：在保护病人数据的前提下，可以在全世界的范围内调出病人的数据，并使之现代化。

    这套系统可以用世界上所有的主要语言显示，包括中文。数据可以由医生或病人自已通过互联网输入。为此，有一个小箱子，箱子里的各种测量仪器可以量出最重要的身体数据。数据传送只需要一个能上网的手机，无论病人在什么地方，他信任的家庭医生都可以在家里阅读评估这些数据。李颍不仅想以这套系统为中国的富人和经常旅行的经理人员服务，也想以此促进中国医疗体制的改革。

    他说：“以互联网作媒介，我们可以在全国建立起廉价的远程医疗系统，这比现在卫星体系的远程医疗好多了。中国幅员辽阔，基础设施参差不齐。我们的这套系统可以减小东西部地区在医疗保健方面的差距，改善医疗资源分布情况。”

    “最大障碍是语言”

    高科技也是张洪波研究的领域，他是弗劳恩霍夫协会驻北京代表，该代表处获得联邦经济部的资助。三年来，它是中国和德国新型企业之间的联系桥梁。但是也有一些障碍，这些障碍不仅涉及到中小企业：

    “我认为，德国和中国企业合作的最大障碍是语言。本来许多德国先进的技术可以用于中国，但是许多中国企业对这些技术的发展趋势和使用领域了解不够，德国企业又不了解中方的需要，此外还有语言障碍和文化差距，使交流增加了困难。”

    张洪波以他目前从事的医疗技术为例，阐述了德国技术密集型企业是如何走向中国的：

    “德国方面拥有一种新的医疗技术，数码式X光系统。这套系统可以减少病人受辐射的程度。此外，数码式X光片可以提供更好的依据，这是X光诊断技术中的一大进步。德方在中国寻找使用这一技术的伙伴，我们正在通过相应的行业协会，也通过政府寻找对此感兴趣的单位。”

    如何对付中国人的仿造天才

    中国人把德国与现代可靠的技术联系在一起。经济周刊驻北京记者弗兰克·泽林说，德国企业在技术领域有最大的机遇：

    “这是因为中国人坚信德国人能做好，在这方面中国人比较开诚布公。我们当然可以利用这样的信任，以革新的技术产品进入市场。问题是，中国人有时喜欢盗窃这些技术，然后合法使用，发展这些技术。许多企业，特别是中小企业很担心，他们花费了很大精力研制的产品一下子荡然无存，中国人给这些产品新的名称，自已进行生产。”

    弗劳恩霍夫驻北京联络处的张洪波对伪造仿冒的问题同样很清楚。中国方面看来并没有特别认识到，盗窃知识产权是不合法的。张洪波有时甚至会收到赤裸裸的问询：

    “有一些企业问我，是否可以先买一个产品，然后仿造。我总是对他们说：在高科技领域，仿造产品是很困难的，也许外观上可以做的很像，但是达不到德国产品的质量。”

    北京德国中心负责人夏建安认为，对伪造仿冒的恐惧心理不利于有意打入中国市场的企业家。他主张进行技术转让，反对过分的不信任。只有高技术水平和产品的不断创新才能提供安全保障：

    “谈到技术转让，总有一个是否应该这样做的问题。我们必须问一问，有没有其它的可能性？如果我把今天的技术转让给中国，我怎样才能维持自已的生存。答案是，我必须先行一步。我今天转让给中国的技术，两年或三年后转让给中国的技术，我必须在开发方面走在前面，先行三年。如果市场有需要的话，到时我还可以转让。

    “也就是说，我不能指望自已有一项技术，这项技术不需要开发就能维持自已生存十年。没有一家中小企业会这样做。你说的对，是有伪造仿冒的问题，这给中国经济也造成了巨大的损失，因为中国的产品也同样被仿冒生产。自从出现这些情况以后，中国政府越来越重视这个问题，认识到必须采取措施。也开展了打假活动，但是步伐很缓慢。”

    德国中心成绩裴然

    夏建安是中国德国商会副董事长、德国中心主任，他很熟悉中小企业的问题，德国中心也是专门为中小企业而设立的，它为这些企业提供一系列服务，首先是咨询，其次是提供办公室及代表处的基础设施。建立代表处通常是德国企业走向中国的第一步。

    如果一个企业与中国的贸易关系发展到必须为产品提供售后服务的程度，或者要更好地注视中国市场的发展状况，那么大多数企业就会采取设立代表处的措施。夏建安说：

    “然后，就要根据当地信息和售后服务在中国选择代表处的地点。这就是典型的代表处，开始时可以是小规模的，我们德国中心为一两个人的代表处提供办公室，他们可以把信息传到德国，使德国企业更为接近中国市场。这样的代表处通常设在北京或上海。

    “在这方面我们首先让德国企业家意识到一些他们根本不了解的问题，例如在这里设代表处赚不了钱，赚钱要在德国赚。例如他们不知道在中国不能直接雇职员，因为代表处没有法人地位，必须通过服务公司合法雇用。实际上很多事办起来完全是另外一付样子，法律上有很多特殊性。”

    目前，德国中心里有72家企业，已占满了所有的房间。最近三年，德国中心为100家企业提供了服务，其中一些企业已发展壮大，离开了德国中心，成立了自已的子公司。

    满意的多

    这里我们可以看一看上海德国经济代表处最近的调查结果。代表处向1500家企业及企业代表处发出了范围广泛的问卷，从回复的250份答卷中分析得出了一些有趣的数字。大多数作出回复的企业都对在中国开展的项目表示满意，80%的企业准备扩大业务范围。5%子公司在中国的销售额已超过母公司销售总额的20%。

    从夏建安的讲话中可看出，这是中小企业取得的成就，他说：“中小企业必须小步走，因为它无法在这里投入大量金钱，实际情况就是这样。中小企业只能小步走，采用很有效益的行为方式，也就是以一两个人，中国人，德国人，尽快取得可见的成就。

    “如果企业代表处在德国中心待了三年，那么其费用就纳入了企业的预算，企业能够承受这样的费用。我无法评价利润的多少，但按时交纳房租，职工满意，他们谈论红利，谈红利多少，看起来情况不错。”

    “一切靠自己”

    我们再看一下刚才提及的上海德国经济代表处的调查结果，就可以发现，调查的企业中，有80%在准备和实现中国项目时，放弃了给予系统支持的要求。德国中小企业的口号是：不靠企业顾问和法律顾问，一切靠自已创造。所以，三分之一的企业抱怨中国市场与想象的不一样就不足为奇了。三分之二的企业甚至说，在做项目准备工作时，搞到可靠的信息成了主要问题之一。

    中国市场仍然摸不透

    也许这些企业在不该节省的地方节省经费，因为信息状况比几年前好多了。联邦经济部负责中国事务的部长参议林格尔斯海姆博士说：

    “这几十年内，信息情况得到了很大改善。过去，根本就没有有关市场状况、甚至宏观经济数据和发展趋势的可靠信息。现在有了统计数字，虽然专家怀疑其可靠性，但我认为，按发展中国家水平来说，中国的统计数家可以算可靠的了。现在在了解情况方面已有了很好的基础，市场透明度也增加了。

    “但是我们不能幻想能认识研究透彻中国市场。我们看的只是局部市场，我们可以精确地分析研究一个省，一个大经济区，如北京，上海的市场状况，但要想获得某一产品在全国的需求是很困难的。这需要花费很大的气力，当然也要对许多数据进行评估。

    “中国仍然是一个很难摸透的市场，即使了解的情况比以前精确可靠多了，但由于中国幅员辽阔，外国企业很难获得完整的概况。许多企业的错误是，它们不利用现有的信息基础，而是冒失地闯荡，往往最后吃惊地发现，自已的估计不正确，不是过分乐观地估计了市场状况，就是过低估计了发展潜力。”

    欧博迈亚是如何走出困境的

    一个没有足够信息就投身中国的企业是慕尼黑的欧博迈亚公司。这是一个工程设计咨询公司，有1200名职工，负责全世界范围的建筑，环保和交通等工程的设计。

    欧博迈亚公司很早就进入了中国，1986年，它与中国的一家规划设计院成立了合资公司，欧博迈亚占少数股份。中国合作伙伴控制了财政和人事，德方带项目来，大多是德国企业在中国建设的小型生产设备。然而，钱并没有流向母公司，而德方驻北京的经理却须由慕尼黑总部索取薪金。

    直到九十年代中期，欧博迈亚派遣沈锦华教授前往北京后，情况才有了变化。那时，沈锦华在德国已生活了十多年，他作为教授教过工程设计，在有名的规划设计部门工作过。

    他说：“1996年，我受委托到中国，担任德方经理，我开始清理业务，我想亲自看一看账目，但遭到拒绝。我想换几个人，也就是招聘新的职工，因为中国伙伴在老职工中安插亲友，我却不能换人。我看了中国的法规，上面清楚地写着，中方经理有签字权，我作为德方经理却没有。德国的母公司在过去10年内当然不知道这一点，我和我的公司及德国同事们都很吃惊。”

    后来，欧博迈亚公司与中国伙伴分手，自已建立了独资子公司。它在中国留下了引人注目的痕迹，上海第二高楼，234米的通信银行塔楼就是欧博迈亚公司设计的。深圳的新市中心也是由该公司规划的，它的面积是柏林波茨坦广场的八倍。沈阳国际机场也是其作品之一，它是德国人在中国设计的第一个机场。

    “功能性是德国设计的根本所在”

    沈锦华强调说：“功能性是德国设计的根本所在。我们发现，中国人或其它设计人员往往先设计形式，然后再看形式中能放进什么内容。我们德国公司首先看内容。我们先研究功能，然后再研究外壳。这就是德语中说的功能性。以我们设计的沈阳机场为例，我们使乘客从入口至登机走一条直线，走最短的路，而不是一会上一会下，左拐右拐。乘客不会迷路，不需要信号或指路牌等等。如果需要指路牌的话，那就说明设计有缺点。”

    除了在招标和竞争方面取得的成就以外，沈锦华还有一些成绩值得自豪：“我们的中国项目为德国的工程设计人员提供了工作机会，那里平均有十至十五位工程设计人员在为我们工作。这就是说，我们在中国的业务为德国提供了高品位的工作岗位。”

    (来源：德国之声 中文网）